Sokan nagyon nagy tévhitben élnek... Azt gondolják, hogy a marketing távol áll az értékesítéstől. Szeretnék rácáfolni arra, hogy egy jó marketinges nagyságrendekkel több hasznot termel, mint saját bekerülési költsége.
Kicsit távolabbról szeretném kezdeni a dolgokat. Magyarországon egyre inkább azt tapasztalom, hogy minden iparág elkezdett a saját szaknyelvén kommunikálni és elvárás lett, hogy ezt a befogadó közönség is megértse. Jön a konverzió, edm, dm, ATL, BTL és egyre jobban kezd kirajzolódni, hogy a hazai KKV szektor és a potenciális szolgáltatók között egy nagy szakadék alakult ki. Megpróbálom magam egyszerűen és nagyon általánosan kifejezni. Ahogy egy cikkel korábban leírtam, a főiskolák ontják ki magukból a mainstream tömeget, akik csak beolvadni képesek. A fiatal lexikális emberek, a lexikális buta cégekkel tudnak csak kommunikálni. Kell sajnos tapasztalat, hogy minden korú ember problémáit megértsék. Éppen ezért, aki nagyvállalati szinten szocializálódott nem lesz jó KKV tanácsadó (sem üzletfejlesztés, sem pedig marketing területén)
Mi a különbség?
Szögezzük le, Magyarországon a legtöbb vállalkozás világpiaci mércével nézve még akkor is KKV, ha itthon nagyvállalatnak mondjuk. Nagyvállalati szemszögből léteznek azok a töltelék emberek, akik végrehajtják az utasításokat, esetleg kampányokat terveznek és egy adott büdzséből gazdálkodnak. Ha egy kampány nem sikerült, nem volt olyan jó hatása, nem jelent problémát, a büdzséből még kijön kétszáz hasonló. Ennél fogva ellaposodnak és nincs rajtuk az a kényszer, hogy a pénzükért dolgozzanak. Sajnálom az általánosítást, de nagyon kevés helyen működik másként a dolog. KKV szintjén ez úgy történik, hogy minden forintnak megvan a saját helye. Egy elhibázott döntés nem a marketinges székébe kerül, hanem a cég jövőjét viszik vásárra. A dolog pontosan innen kezdődik. Nem a saját bőrét, hanem a céget is kockáztatják a döntések.
Mi a fontos és mi a gond?
A jó KKV tanácsadónak nincs főnöke, de be kell integrálódnia a cégbe és egyenrangú félként kell kezelje az adott szituációban a legnagyobb ügyfelét, a megbízóját. Ha a megbízóval SEM tud szót érteni a delikvens, hogy lenne elvárható, hogy egy céges partnert megértsen? Az integrált gondolkodás még a hatékony reklámok készítésénél is fontosabb. Akinek nincs integrált gondolkodása, az a mostani megváltozott piaci környezetben nem fog tudni talpon maradni. Az integrált gondolkodás hiánya akkor is komoly problémákat okoz, ha a tanácsadó tapasztalat híján nem képes átlátni a cég teljes struktúráját, az ügyvezető gondjait.
Sok ügyfelemnél tapasztalható volt, hogy az adott cégnek az értékesítése, pénzügyi teljesítése még sehol nem volt, de a marketing szárnyalt. Szinte mindenki tudta, hogy az adott piacon jelen van a gyártó, de mégis volt valami probléma, amiért nem vették a termékeiket. Éppen itt van a probléma, hiszen a különböző osztályok külön dolgoznak és a legtöbb nagyvállalatnál nem hívják össze a különböző osztályok képviselőit workshopokra, vagy brainstormingokra.
Sokszor látom, hogy a KKV tanácsadók ahelyett, hogy sokszínű, reszponzív tudást adnának át, az ügyfél fejében kialakítják azt a szemléletet, hogy nélkülük a cég nem képes működni. Tapasztalatom szerint a legtöbb ügyfelemnél egy hármas probléma volt megfigyelhető:
- Az ügyfél a saját területének kitűnő szakértője volt, de be volt szűkülve a látótere
- Mindig volt egy-két olyan személyiségi probléma, ami hátráltatta a feladatban
- Mindig egy félelemből épített falba ütköztem egy-egy új stratégia alkalmazásánál
Az én felfogásomban a jó tanácsadó olyan, mint a Jolly Joker. Ha a kártyajátékokra visszagondolunk, akkor a Joker mindig csak segített a játék megnyerésében, de mindig érdemesebb volt letenni. A tanácsadók pontosan ilyen Jolly Joker emberek. Azok a piaci szereplők, akiknél a tanácsadók 5-6 éve jelen vannak, de még mindig nem tudták a Jokert letenni, pontosan az figyelhető meg, hogy a tanácsadók egy függőségi szituációt kreáltak a fejében. Lehet, hogy megy a cég, lehet, hogy minden látszólag rendben van, de a tanácsadó még mindig komoly pénzeket fizettet az ügyféllel, mert azt akarja elhitetni, hogy nélküle nem jönnének hasonló sikerek. Pedig, ha a munkáját jól végezte volna el, akkor egy kitűnően működő üzletet és vezetőt hagyna maga után. Pont olyan ez, mint egy tanfolyam, vagy gimnázium. Az ügyvezetőnek azt kell átlátnia, hogy a KKV tanácsadó nem csak egy adott projektre vonatkozóan kell dolgozzon. Egy széles körű tudást kell átadnia, ami átültethető az adott problémára, de a jövőben már egy új szemlélettel fogja nézni a világot. Éppen ez a látásmód az, amiért érdemes belevágni.
Biztos fájni fog, de mi lesz utána...
Első körben, amíg meg nem jönnek az első sikerek be kell fektetni, ez tény. Sokszor látom, hogy emberek, akik tanácsadónak mondják magukat, potom pénzért, határozott időre elmennek segítséget nyújtani. Hogy átlássuk a dolgot elmondom mi a bajom ezzel. Egy vállalkozás, amikor megbíz ez tanácsadót nem az új munkatársat veszi fel, hanem az új külsős munkakörrel rendelkező, határozott időre alkalmazott partnert. Mivel határozott időről van szó, a költségek kalkulálhatóak, pontosan ezért jó tanácsadót bóvli kategóriában ne keresgéljünk. Onnan fogjuk tudni, hogy a munka sikeres volt, hogy a határozott idő utolsó részében a tanácsadó kötelessége háttérbe vonulni, majd a búcsú pillanata után az ügyfélnek nem szabad érzékelnie a tanácsadó hiányát.
Most, a bejegyzés végén kanyarodnék vissza az eredeti problémához. A marketing és az értékesítés problémájához. Kis, vagy éppen nagyvállalati szinten az értékesítés és a marketing összefügg. Egy jó 
kampány nagyon sok pénzt képes hozni, ha mindent képesek eltalálni. Viszont egy normális világban a marketinges feladata lenne az is, hogy kielemezze a kampányokat és átlássa azokat a problémákat, amiért nem működik az értékesítés. Ezt vagy egy közös kooperáció elindításával, vagy pedig a probléma két kézzel történő elhárításával kell orvosolnia. Sajnos ez utóbbi nem nagyon szokott működni, ugyanis nincs meg hozzá a gyakorlati tapasztalat. Nem azt mondom, hogy csak tanácsadókra és marketing specialistákra lenne szükség. Inkább azzal zárnám a bejegyzést, hogyha a legtöbb cégnél lenne legalább egy olyan ember, aki kellő hatalommal fel van ruházva és átlátja a céges folyamatokat, akkor nem láthatnánk nagy vállalati csődöket.
